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La compañía ALL PRODUCTS S. A. es un distribuidor mayorista que cubre dos estados denominados Zona Norte y Zona Este, comercializa mochilas para estudiantes, los trimestres de mayor venta son el segundo y cuarto de cada año donde se comercializan el 40% y 35% de las ventas respectivamente, el 25% restante se vende de manera equitativa el resto del periodo. La empresa ha tenido un éxito moderado y ha estado operando durante diez años. El año pasado, el presidente de la compañía se mostró preocupado por las pérdidas y decidió, por lo tanto, iniciar un programa presupuestal. Actualmente se está desarrollando el primer plan de utilidades y se piensa en un plan de ventas. En una junta reciente de los gerentes de ventas, a la que asistieron el presidente de la compañía y el vicepresidente de ventas, se elaboró un agresivo programa de ventas con una mayor promoción. La discusión de los gastos fue acalorada, para reducir al mínimo los gastos de venta. Se estableció que los términos de ventas actuales se van a conservar: 60% al contado y 40% a crédito, del valor a crédito se cobraría 70% el primer mes después de la venta y el 30% al segundo mes después de la venta. Se observan a continuación los estados financieros a diciembre 31 del 200X: All Products S. A.Balance General al 31 de diciembre del 200XActivo corriente Pasivo corriente Caja y bancos80.000,00Cuentas por pagar comerciales566.158,00Cuentas por cobrar230.000,00Obligaciones bancarias300.000.00Bienes de cambio560.000,00Otros pasivos195.000,00Total activo corriente870.000,00Total pasivo corriente1'061.158,00 Activo no corriente Pasivo no corriente0,00Bienes de uso1'200.000,00 Amortización acumulada(200.000,00)Patrimonio Total activo no corriente1'000.000,00Capital1'200.000,00 Utilidades acumuladas-85.000,00Total activo1'870.000,00Utilidad del ejercicio-306.158,00 Total patrimonio808.842,00 Total pasivo y patrimonio1'870.000,00 Estado de Resultados al 31 de diciembre del 200XVentas (650 mil unidades)8'655.000,00Costo de ventas8'077.508,00Gastos variables de ventas259.650,00Contribución marginal317.842,00Gastos fijos 570.000,00Resultado operativo(252.158,00)Gastos financieros54.000,00Resultado neto(306.158,00) La capacidad instalada de la planta se está utilizando en un 75%, contando un proceso automatizado que no implicaría el aumento de personal. La red de distribuidores ha planteado a la empresa la necesidad de que realice una campaña publicitaria agresiva, para poder impulsar las ventas y aumentar la participación en el mercado que asciende a 40% actualmente, además de promocionar el producto como artículo deportivo. En base a lo expuesto, se solicita:Establecer el plan de ventas para el siguiente año con periodicidad trimestral, realice sus comentarios sobre las variables relevantes consideradas.Considera usted que debe establecerse un plan de mercadeo, establezca sugerencias para los directivos.Cómo realizaría el control y seguimiento del plan de ventas. All Products S. A.Plan de comercialización (detallado por producto, periodo y distrito)para el año que termina el 31 de diciembre de 200XDISTRITO NORTEDISTRITO ESTETOTAL UNIDADES IMPORTEUNIDADESIMPORTEUNIDADESIMPORTE P. Unitario $ 13,32 P. Unitario $ 13,32 4,17%Enero18056$ 240.41718056$ 240.50036111$ 480.9174,17%Febrero18056$ 240.41718056$ 240.50036111$ 480.9174,17%Marzo18056$ 240.41718056$ 240.50036111$ 480.917Total primer trimestre54167$ 721.25054167$ 721.500108333$ 1.442.75140,00% 2o. trimestre173333$ 2.308.001173333$ 2.308.801346667$ 4.616.80212,50% 3o. trimestre54167$ 721.25054167$ 721.500108333$ 1.442.75135,00% 4o. trimestre151667$ 2.019.501151667$ 2.020.201303333$ 4.039.702Total 433334$ 5.770.002433333,5$ 5.772.002866667$ 11.542.004 All Products S. A. Recuperación Efectiva de Cartera para el año que termina el 31 de diciembre de 200XRecuperación de ventasEnero FebreroMarzoI trimestreII trimestreIII trimestreIV trimestreCxcTotalEnero 288.550,11 134.656,72 57.710,02 480.916,85 - - - - - Febrero - 288.550,11 134.656,72 423.206,83 57.710,02 - - - - Marzo - - 288.550,11 288.550,11 192.366,74 - - - - I trimestre - - - 1.192.673,79 250.076,76 - - - 1.442.750,55 II trimestre - - - - 3.816.556,13 800.245,64 - - 4.616.801,78 III trimestre - - - - - 1.192.673,79 250.076,76 - 1.442.750,55 IV trimestre - - - - - - 3.339.486,62 700.214,94 4.039.701,55 288.550,11 423.206,83 480.916,85 1.192.673,79 4.066.632,90 1.992.919,43 3.589.563,38 700.214,94 11.542.004,44 Incremento de precio sugerido: 2% All Products S. A.Plan de comercialización (detallado por producto, periodo y distrito)para el año que termina el 31 de diciembre de 200XDISTRITO NORTEDISTRITO ESTETOTAL UNIDADES IMPORTEUNIDADESIMPORTEUNIDADESIMPORTE P. Unitario $ 13,58 P. Unitario $ 13,58 4,17%Enero18056$ 245.22518056$ 245.22536111$ 490.4504,17%Febrero18056$ 245.22518056$ 245.22536111$ 490.4504,17%Marzo18056$ 245.22518056$ 245.22536111$ 490.450Total primer trimestre54167$ 735.67554167$ 735.675108333$ 1.471.35140,00% 2o. trimestre173333$ 2.354.161173333$ 2.354.161346667$ 4.708.32212,50% 3o. trimestre54167$ 735.67554167$ 735.675108333$ 1.471.35135,00% 4o. trimestre151667$ 2.059.891151667$ 2.059.891303333$ 4.119.782Total 433334$ 5.885.402433333,5$ 5.885.402866667$ 11.770.805

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Ornella Adelaida Noboa Arambulo

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es-EC

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